「ペルソナ」はなぜ必要?マーケティングに欠かせないペルソナのメリットや設定方法を学ぼう


マーケティング領域で頻繁に使われる「ペルソナ」という言葉。みなさんはペルソナの意味を正しく理解し、マーケティングに効果的に活用できているでしょうか?
なかには「言葉は知っているけど正しく理解しているか自信がない…」「ペルソナを作ってみたけれど、どう使えばいいかわからない…」といった人もいるかもしれません。

そこで今回は「ペルソナ」の基本的な知識からそのメリット、設定方法までを解説していきます。

ペルソナとは?――ターゲットとの違い

ペルソナ(persona)とは、「企業が提供するサービスや商品の、典型的かつ理想的な顧客像」のことです。ペルソナはあくまで架空の人物ですが、性別、年齢、居住地、職業、年収、家族構成、身体的特徴、価値観、ライフスタイルなど、実際に存在しているかのように、リアリティのある詳細な情報が設定されている点が特徴です。

具体例としては、以下の通りです。

職業:マーケター
性別:女
勤務先:60人の従業員を抱えるIT企業
役職:小規模のマーケティングチームのマネージャー
学歴:〇〇大学商学部卒、私立の中高一貫校
年齢:35歳
家族構成:既婚、6歳の子供がいる
趣味:料理、カフェめぐり
   Instagramで料理系の アカウントを毎日チェックしている
   友人とのやり取りではLINE、 Facebookを使用することが多い

 
なお、ペルソナと似たような意味で「ターゲット」という言葉もよく使われます。ターゲットとペルソナの違いは、人物設定を行う際の”深さ”です。
ターゲットは、例えば「20代、都内の会社に務める女性、独身」のように、いくつかのスペックでユーザー層をセグメントしたもので、具体的な人物像までには落とし込みません。

しかし、ライフスタイルや価値観の多様化により、このような大枠の分類だけでは顧客の本当のインサイトを把握するのが難しくなってきたため、趣味や嗜好、価値観などまで掘り下げたペルソナ設定の重要度が高まっています。

ペルソナ設定の3つのメリット

ペルソナの重要性については上述の通りですが、改めてペルソナを設定するメリットを3つに整理してみましょう。

顧客視点での意思決定

マーケティング戦略を考える際、どうしても企業にとって都合のよいストーリーを組み立ててしまいがちですが、具体的なペルソナを作成しておくことで、ユーザーの存在をより意識するようになるため、ユーザー視点に立った意思決定を行いやすくなります。

ターゲット像の認識の統一

ひとつの商品が世に出るまで、商品開発や営業、マーケティングなど様々な立場の人が関わることになります。ペルソナを設定せずに、ユーザー像が曖昧な状態だと、それぞれに描くターゲット像にズレが生じ、一貫性のある商品開発やコミュニケーションが難しくなってしまいます。社内での認識を統一するためにも、ペルソナは重要なのです。

ターゲットに刺さるコミュニケーションやコンテンツの企画

広告をはじめとするマーケティングコミュニケーションでは、ターゲットのインサイトを的確に捉えることが重要です。具体的なペルソナを描くことで、ターゲットがどんなことが好きなのか、どんな悩みを持っているのか、などのインサイトが明らかになり、より適切な訴求方法を導き出しやすくなります。
コンテンツマーケティングにおいても、ターゲット層を理解することで、より価値のあるコンテンツを企画でき、ファン獲得につなげることができます。

ペルソナの作成方法と注意点

続いて、ペルソナの作成方法についてご紹介します。

ペルソナ作成に必要な要素は特に決まっているわけではありません。またBtoC商材とBtoB商材では、ペルソナ設定項目が大きく異なります。

BtoCの場合は、以下のような項目を基本として、自社商品のユーザー像を作り上げるのに必要な項目を適宜追加すると良いでしょう。

【属性】
・年齢
・性別
・職業
・年収
・最終学歴 など

【ライフスタイル】
・趣味
・恋人の有無・未婚/既婚
・インターネット利用状況
・外食派/自炊派
・インドア/アウトドア
・週末の過ごし方 など

【価値観・嗜好】
・性格
・悩み
・好きな本や雑誌
・好きな映画や音楽
・好きな芸能人 など

 
一方、BtoB商材の場合は、家族構成や趣味などのプライベートなことは必要なく、仕事に関連する項目について詳細に設定することが重要です。以下はその一例です。

・業種
・部署や役職
・仕事上の役割
・企業/事業規模
・企業や部署の課題
・意思決定における役割(購買関与度)
・ITリテラシー(オンライン型/オフライン型)
・情報収集方法
・競合商品の利用状況

 
以上のような項目を積み重ねてペルソナを作り上げていきますが、重要なのは「客観的な事実やデータに基づいている」ということです。企業が理想とするユーザー像を自由に作り上げてよいという訳ではありません。
既存顧客について何かしらデータがあればそれを利用しましょう。足りない部分についてはアンケートやインタビュー、リサーチなどを実施し、実際のユーザー像を反映する形でペルソナを設定することが重要です。

またペルソナは一回作成して終わり、ではありません。特に環境変化が激しい昨今は、定期的にペルソナを見直してアップデートし、マーケティング活動に反映させていくことが大切です。

コンテンツマーケティングにも重要なペルソナ設定

以上でペルソナの基本や重要性はご理解いただけたでしょうか?

ペルソナ設定は、オウンドメディアをはじめとするコンテンツマーケティングにおいてももちろん有効です。ペルソナを設定することで、想定読者層が欲している情報や解決したい悩みなどが浮き彫りになり、記事企画の切り口を考えやすくなります。またSEOの観点でも、キーワード選定の一助になり得ます。

サムライトではコンテンツマーケティングに役立つペルソナ設計の実績も豊富で、様々なノウハウも有しています。これからオウンドメディア立ち上げを計画されている場合は、最初の設計からサポートさせていただきますので、ぜひお気軽にご相談ください。


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SOME MEDIA編集部

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